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Croissance externe : ce qu’il faut savoir avant de se lancer

Date de publication : 29.04.19

Eric Gambino

Si les opérations de croissance externe s’avèrent être une véritable opportunité pour les PME, elles présentent aussi certains risques à prendre en compte. Pour que votre entreprise en tire un maximum de bénéfices, mieux vaut donc cerner tous les enjeux d’une telle démarche. On vous explique tout !

Les difficultés de la croissance externe

Si l’intérêt et les facteurs clés de succès des opérations de croissance externe sont généralement insuffisamment maîtrisés par les PME, cela s’explique notamment par trois raisons…

  • Réaliser une croissance externe, c’est souvent franchir un seuil et accéder à de nouveaux segments de marché : la structure de votre entreprise, liée à sa taille, risque d’être fortement impactée.
  • Une telle opération vous oblige à mobiliser plus de ressources internes et externes, notamment parce qu’il vous faut impliquer des cadres clés de l’entreprise et des conseillers.
  • Enfin, si la taille de la cible est proche de celle de votre entreprise, qui réalise l’acquisition, le risque est accru en cas de « non prise de la greffe ».

Les points clés à analyser pour réussir une croissance externe

Malgré ces quelques difficultés, toute PME qui a l’ambition de maintenir ou de renforcer sa position sur son marché est confrontée, un jour ou l’autre, à des choix de croissance externe. D’autant plus que le contexte est riche en opportunités… Alors, une fois la cible identifiée, quels points clés faut-il analyser ?

Évidemment, le maître mot est « synergies ». Ce sont elles qui permettent de transformer un investissement correspondant au prix d’acquisition et à ses accessoires en une valeur beaucoup plus importante, qui résulte de l’augmentation de la rentabilité des deux entités. Notez qu’en matière de croissance externe, 1+1 peut être différent de 2.

Les synergies commerciales

Les synergies commerciales sont potentiellement les plus productives. Le marché et l’offre des deux entités peuvent présenter des opportunités : accès à de nouveaux clients, élargissement de l’offre… La condition ? Une analyse marketing rigoureuse et quantifiée pour valider ces synergies.

Il ne faut donc pas s’arrêter à la formulation d’hypothèses commerciales, mais s’appuyer sur des faits marketing : l’étude, l’approche de clients ou les retours d’expérience sont autant d’éléments qui doivent être à la base de tout business plan.

Les synergies d’exploitation

Les synergies d’exploitation peuvent résulter de l’acquisition de compétences nouvelles ou de capacités de production supplémentaires qui ne seraient pas encore utilisées pleinement. Une analyse approfondie de l’outil de production, des ressources humaines et des compétences techniques est alors nécessaire. Pour y parvenir, mobiliser l’ensemble du management de votre entreprise n’est pas une option !

L’économie de coûts de structure

Il s’agit généralement des synergies les plus simples à chiffrer. Elles peuvent être significatives mais elles ne doivent pas, à elles seules, justifier l’opération : elles sont forcément limitées au périmètre des coûts de management et des coûts administratifs

Retrouvez la définition de l’audit d’acquisition, ou due diligence

Quelques points de vigilance à prendre en compte

Attention, cependant : si les synergies sont mal évaluées, si elles ne fonctionnent pas comme prévu, la « potion magique » de la croissance externe peut également se transformer en « pilule empoisonnée » ! Lorsque cela arrive, le facteur humain est bien souvent au centre du problème. Il doit donc faire l’objet d’une attention particulière.

Si le management de l’entreprise cible, les commerciaux, ou d’autres collaborateurs clés comme les fonctions commerciales ou les fonctions de production n’adhèrent pas au projet, si le « mix » des équipes n’aboutit pas, si le bon mode de fonctionnement n’est pas trouvé ou que la motivation n’est pas au rendez-vous, les synergies peuvent être réduites à néant.

Il est indispensable de mener une analyse poussée de tous les aspects de la cible : commerciaux et humains, mais aussi tous les autres – techniques, financiers, comptables, sociaux, fiscaux, juridiques, réglementaires. Si une croissance externe peut être un véritable moteur de développement, elle ne s’improvise pas !

A lire également : Faut-il acheter l’immobilier de l’entreprise cible ?

Une telle opération, susceptible de faire émerger des PME de taille plus importante, retient toute l’attention des partenaires financiers des entreprises… et notamment des fonds d’investissement. Elle s’avère donc être une belle opportunité pour renforcer son entreprise en même temps que ses fonds propres !

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A propos de L’auteur

Eric Gambino

Expert-comptable spécialisé en transmission d'entreprises

Chez In Extenso Finance & Transmission depuis les années 2000, Éric est directeur de l’activité cessions-acquisitions pour la clientèle PME dans le Grand Ouest.

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