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Recruter des franchisés : comment s’y prendre ?

Date de publication : 13.05.19

Francois Binauld

Si le concept doit apporter une différence concurrentielle et être rentable, la qualité d’un réseau de franchise passe avant tout par les choix du franchiseur. Ce dernier doit être bien accompagné et savoir s’entourer d’une équipe gagnante… qui est en partie composée de franchisés ! Mais comment recruter les franchisés qui vous mèneront à la réussite ?

Les critères du franchisé idéal à définir

Des critères objectifs

Tout d’abord, vous devez établir un profil de franchisé recherché, avec des critères objectifs : expériences professionnelles, apports, zone géographique… D’autant plus que ces derniers serviront de référence dans l’analyse financière réalisée par les financeurs. Des exceptions peuvent être envisagées selon la qualité de certains éléments, mais attention : cela doit rester rare !

Aussi, une analyse de la solidité du business plan doit être réalisée, tant sur le plan financier que sur le plan juridique. Sans cela, le franchiseur peut se retrouver, malgré lui, financeur de son franchisé pour une partie des investissements… Ce qui peut conduire à un dépôt de bilan du franchisé pour insuffisance de financement !

Des critères subjectifs

D’autres critères, subjectifs, sont prédominants pour la réussite de la relation entre le franchisé et le franchiseur. Délicats à appréhender, ils comprennent notamment l’état d’esprit, les valeurs, l’adhésion, l’engagement et la vision du franchisé. Le franchiseur doit donc opérer un travail sur ses valeurs, sa vision et ses attentes comportementales concernant le franchisé : c’est ce qui lui permettra de valider leur adéquation.

Pour cela, des outils peuvent être développés avec des professionnels membres du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise. Quoi qu’il en soit, l’importance de cette étape n’est plus à démontrer, surtout qu’elle permet d’éviter différents pièges potentiels.

Retrouvez la sélection de franchisés en vidéo

Les pièges à éviter lors d’un recrutement de franchisé

Se baser sur son impression

Mieux vaut ne pas se contenter de l’impression fournie par le candidat et son CV. Imaginez : un candidat avec une bonne expérience managériale, une bonne présentation et une grande assurance est retenu par le franchiseur. Malgré un prévisionnel cohérent, il n’a pas obtenu l’emprunt bancaire auprès de toutes les banques sollicitées. Le motif ? Une assurance devenue arrogance… N’oubliez donc pas : l’aspect humain est observé de près par les banques, selon l’activité, et les entretiens ne permettent pas de tout dévoiler !

Accepter (trop vite) des candidatures spontanées

Ce second piège s’applique à tous les candidats ! En effet, un profil peut être attiré par un concept récent alors qu’aucune démarche de recrutement n’a été mise en place. Enthousiaste, il présente un bon apport, adhère au concept, à la gamme des produits… mais il n’a pas intégré l’importance du savoir-faire. Résultat ? Il néglige son implication dans la formation initiale et ne respecte pas la qualité impliquée. Il est donc préférable de miser sur des candidatures réfléchies à l’enthousiasme modéré plutôt que l’inverse !

Confondre capacité commerciale et esprit commerçant

En fonction de l’activité, l’aspect commercial – soit le taux de transformation des prospects – ne suffit pas forcément. En effet, si l’enseigne nécessite un commerce ou une agence, le franchisé doit pouvoir mettre en place des actions pour multiplier le nombre de contacts à transformer en prospects. Autrement dit, il doit avoir un esprit commerçant.

Miser sur les pionniers de la franchise

Attention : les premiers franchisés peuvent être de véritables moteurs pour la franchise et son développement… mais ils peuvent également devenir source de conflits. C’est notamment le cas lorsque le réseau augmente et qu’ils considèrent qu’ils perdent de l’importance. Le franchiseur doit donc leur accorder une place particulière dès la signature du contrat, et anticiper la réflexion sur l’évolution de l’organisation.

Négliger l’évolution de la franchise à long terme

Sur la durée, il est important de veiller à ce que les franchisés en place adhèrent toujours à la totalité du concept. Dans de nombreux réseaux, les anciens franchisés présentent plus de réticences aux nouveautés. L’un d’eux pourrait alors vendre ses fonds pour entrer dans une autre enseigne, sur un autre secteur… et même reconnaître ne pas avoir appliqué les recommandations de l’ancien franchiseur. Il est donc essentiel d’intégrer une communication forte sur l’évolution de sa franchise pour maintenir une cohésion et une vision commune !

En bref ? Le profil du bon franchisé est une question de contexte, de critères mais aussi de personnalités et de qualités humaines. Pour bien recruter, la règle d’or est simple : revoir régulièrement le profil idéal et l’écart type acceptable !

Vous souhaitez être accompagné pour recruter un franchisé ?

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A propos de L’auteur

Francois Binauld

Expert-comptable, spécialiste des Réseaux en région Nord

La mission de François est d’accompagner les entrepreneurs avec les meilleurs interlocuteurs au sein de nos équipes en fonction de l’activité et des besoins identifiés.

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