Comment déterminer mon futur chiffre d’affaires ?

Le business plan sert à convaincre les banquiers et investisseurs à vous prêter de l’argent, mais il est surtout là pour vous sécuriser et vous éviter les mauvaises surprises !

Aujourd’hui, il est impossible de créer une entreprise sans faire de prévisions. Le prévisionnel vous permettra d’étudier la cohérence financière de votre projet et sera même votre feuille de route pour le suivi de votre activité. Véritable tableau de bord, il doit refléter au plus près la réalité.

Un bon entrepreneur doit faire appel à un expert-comptable afin d’aider l’entrepreneur à analyser la cohérence, la rentabilité et la faisabilité du projet. Mais c’est au futur chef d’entreprise que revient la compétence de poser les premiers chiffres sur son activité et notamment son chiffre d’affaires. Pour vous aider dans cette tâche, voici quelques pistes de réflexion…

Vous êtes le seul et le mieux placé pour déterminer votre objectif de chiffre d’affaires

Avant de poser vos premiers chiffres, vous devez avoir défini votre marché, analysé votre offre et apprécié l’environnement concurrentiel.

Cette réflexion s’appuie sur votre expérience passée, votre réseau (plus vous échangerez sur votre projet, plus vite vous avancerez), les données sectorielles et les chiffres de la profession (aidez-vous d’internet et du site www.societes.com pour étudier vos concurrents).

La rencontre sur le terrain avec votre marché est également une bonne piste pour déterminer les attentes de vos futurs clients (service, qualité, prix…). Pour cela, vous pouvez réaliser un questionnaire ou mieux, les rencontrer en face à face.

N’oubliez pas, vos confrères ; ils sont passés par ces mêmes étapes ! Interrogez-les ! Vous avez peur  « ce sont quand même des concurrents… ». Appelez ceux qui ne se situent pas dans la même zone de chalandise… ils seront très contents de l’intérêt que vous leur portez et se feront un plaisir de répondre à une multitude de questions. Profitez-en !

Ainsi ils vous apporteront quelques chiffres importants et vous partageront leur expérience de création d’entreprise avec tous les pièges à éviter…

En compilant les éléments provenant de ces différentes sources (potentiel marché, chiffres des concurrents, cible de clientèle, panier moyen…), il vous sera plus facile de déterminer votre objectif de chiffre d’affaires.

A lire : Financer votre projet : les 5 points à connaitre d’Initiative France

Un exemple concret pour éclaircir ce propos

Un futur restaurant souhaite s’installer dans une zone industrielle où la concurrence n’est pas présente. Il a uniquement une clientèle de midi avec un panier moyen de 12€ qu’il a observé en allant manger dans un restaurant d’une zone industrielle de l’autre côté de la ville. Il aura 50 places assises et sera ouvert tous les midis du lundi au vendredi (hors 5 semaines de congés).

En s’appuyant sur son expérience, le potentiel de la zone de chalandise, et grâce notamment aux premières personnes de son réseau qui lui font confiance, le restaurateur se fixe un objectif de 70% de taux de remplissage moyen sur l’année.

Il pourrait donc construire son chiffre d’affaires comme suit : 48 semaines x 5 jours par semaine x 50 places assises x 70% de taux de remplissage (moyenne sur l’année) x 12€ soit un chiffre d’affaires de 100 800 €.

Pour être encore plus proche de la réalité, il conviendrait de le calculer mois par mois. En effet, du fait de la saisonnalité, certains mois nous aurons un taux de remplissage à 50 % et d’autres mois à 90 %.

Votre expérience passée et la connaissance de votre marché, vous permettront de déterminer ces éléments prévisionnels. C’est donc l’objectif que s’est fixé ce restaurateur. Mais, que se passe-t-il s’il n’atteint pas ce chiffre d’affaires ?

Le prévisionnel vous permet également de déterminer votre seuil de rentabilité, c’est la deuxième façon de calculer votre chiffre d’affaires

Le seuil de rentabilité correspond au chiffre d’affaire à réaliser pour lequel l’entreprise ne réalise ni bénéfice ni perte, c’est-à-dire que son résultat est nul.

Il vous permet donc de déterminer le montant minimum de chiffre d’affaires que vous devez faire pour couvrir l’ensemble de vos charges. C’est votre objectif minimum à atteindre pour ne pas perdre d’argent.

Le seuil de rentabilité doit couvrir l’ensemble des charges de l’entreprise, le calcul est donc le suivant : charges fixes + charges variables = seuil de rentabilité.

Les charges fixes sont les charges qui ne varient pas en fonction de l’activité de l’entreprise (loyer, assurance, abonnements, honoraires de conseil, publicité, salaires, taxes…). Les charges variables sont les charges qui varient en fonction du chiffre d’affaires de l’entreprise (achats de marchandises, coût de revient des produits, sous-traitance, packaging, dépenses d’énergie…). N’ayez crainte, votre expert Point C est là pour vous aider à déterminer ces charges.

Le seuil de rentabilité est mesuré annuellement dans le prévisionnel mais le mieux est de le rapporter, par exemple, à un nombre de clients ou de prestations par mois ou par semaine (calculé en fonction de votre panier moyen). Cela sera un indicateur parlant et simple pour vous aider à suivre votre activité au quotidien.

Reprenons notre exemple :

Notre restaurateur a 30 000 € de charges variables et 50 000 € de charges fixes. Ainsi, il doit atteindre un chiffre d’affaires minimum de 80 000 € pour ne pas perdre d’argent.

On peut aussi dire qu’il doit atteindre un taux de remplissage minimum moyen de 55 % sur l’année (80 000 € / 48 semaines / 5 jours par semaine / 50 places assises / 12€ = 55,56 %).

Ou encore qu’il doit avoir au moins 28 clients par jour tous les jours de l’année (80 000 € / 48 semaines / 5 jours par semaines / 12 € ou 55,56 % x 50 places assises).

Vous l’aurez compris, la dernière question qu’il faut donc vous poser avant de vous lancer : Le seuil de rentabilité est-il réalisable ?